建設業の営業は、公共事業から民間顧客まで対応範囲が広く、受注金額だけでなく長期的な種まきや顧客フォローなど、評価が難しいポイントが多々あります。また、営業サポートは、成果が見えづらい裏方業務が中心だからこそ適切な基準を設けないと不満が生まれがち。
本コラムでは、売上という定量評価に加え、コミュニケーション力やフォロー体制といった定性評価をどう組み合わせるかを指南。さらに、長期案件や既存顧客のリピート率などの指標も取り入れる事例を詳しく紹介しています。
1. はじめに
- 第1回：「建設業の人事評価制度を徹底解説｜成功する評価基準と運用ポイント」
- 第2回：「建設業の人事評価制度を徹底解説｜人事評価制度を導入するメリット、デメリット」
- 第3回：「建設業に特化！現場職に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第4回：「建設業に特化！施工管理に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第5回：「建設業に特化！建設事務に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第6回：「建設業に特化！設計職に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第7回：「建設業に特化！営業・営業サポートに活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第8回：「建設業向け！効果的な人事評価制度の導入と成功の秘訣」
本コラムの目的と背景
- これまでの連載の振り返り
- 営業・営業サポートを取り巻く課題と重要性
これまでの連載では、建設業における人事評価制度を職種ごとに深掘りし、評価項目や導入事例を紹介してきました。施工管理や現場職、設計職など、多様な業務形態と専門性が求められる建設業界では、職種特性を的確に踏まえた評価基準を整えることが不可欠です。そうした工夫を凝らした評価制度が、採用力や定着率、さらには社員のモチベーション向上にも大きく寄与することは、これまでのコラムで繰り返し述べてきたところです。
今回は「営業・営業サポート」にフォーカスします。建設業の営業担当者は、顧客との接点を構築し、受注を獲得する役割を担っています。一方で、営業サポートは受注活動を後方支援し、書類作成や提案資料の準備、スケジュール調整などを行うなど、営業活動全体の円滑化に大きく貢献します。しかし、営業という業務は成果指標として「契約金額」や「受注件数」が注目されやすい反面、外部要因に左右される部分も大きく、評価が単純な数字だけに偏ると、実態と乖離した評価が行われてしまうリスクが存在します。
さらに営業サポートに至っては、具体的な受注件数につながる直接行動が見えづらく、その貢献度を数値化することが難しい側面があります。こうした特性を見落としたまま評価制度を運用してしまうと、営業担当者も営業サポート担当者も、それぞれの職務での頑張りが正しく認められない恐れがあります。本コラムでは、営業・営業サポートの評価が後回しになりがちな理由や、その難しさを整理しつつ、どのように改善策を講じれば制度をうまく機能させられるかを解説していきます。
建設業における「営業・営業サポート」への人事評価制度の導入状況
- 営業・営業サポートの評価が後回しにされやすい理由
- 経営者・人事担当者が感じる評価の難しさ
建設業の営業は、公共事業への入札参加から民間企業との折衝、さらに個人顧客（リフォーム・戸建て建築など）への対応まで、実に多岐にわたります。大規模案件の場合は特に、契約獲得までに数年単位の期間を要することも珍しくありません。また、協力会社との連携や自治体との調整など、プロジェクト全体の中で営業担当者がどのような役割を担うかが複雑化しがちです。
こうした背景から、「単年度で見たときに受注金額が少なくても、長期的には極めて重要な種まきをしている」「営業サポートが効率よく動くことで、実質的には営業活動の半分以上を支えている」といった実情がありながらも、定量的な評価が難しく、最終的に“数字至上主義”になりやすい危険があります。経営者や人事担当者からは「活動量や案件の難易度も評価に入れたいが、うまく定義できない」「営業サポートはバックオフィス扱いで、どう評価したらいいのかわからない」という声がよく聞かれます。
そこで、次章では営業・営業サポートを評価するうえで生じる主な課題を3つに分けて整理し、それを踏まえた基本的な対策の方向性を示します。
2. 営業・営業サポートの評価が難しい理由とその対策
営業・営業サポートの人事評価が難しい３つの事情
1）成果と行動が必ずしも短期で結びつかない
建設業の営業は、プロジェクト規模が大きいほど、契約締結までに長い期間を要する傾向があります。さらに、経済状況や公共事業の予算、競合他社の動きなどの外部要因も大きく影響するため、個人の営業活動だけで成果をコントロールしきれない面があります。一方、営業サポートは「大きな受注」に直接関わっているように見えにくいため、成果と行動を紐づけるのが難しいのです。
2）定量評価だけでは測れない要素が多い
営業であれば「受注件数」「契約金額」などが定量評価の軸になりますが、営業サポートはアポイント設定、書類作成、顧客情報の管理など、細かい業務が山ほどあり、それら一つひとつの貢献度を数値化するのは簡単ではありません。また、営業側も既存顧客のフォローや関係性の維持といった活動が成果に結びつくまでにタイムラグがあるため、純粋に数値のみで判断するのは危険です。
3）評価者が活動内容を十分に把握しにくい
実際の営業活動は顧客との会話や交渉、現地調査、オンライン打ち合わせなど、多岐にわたります。営業サポートは、その裏方でデータ処理や資料準備、スケジュール調整を行いながら常に変動する状況に対処します。評価者が現場の様子を逐一追いかけるのは難しく、ともすると「結果オーライ」「目に見える成果がすべて」という評価に陥りがちです。
課題を解決するための３つの基本アプローチ
1）中長期的な視点を取り入れた評価指標の設定
建設業の営業活動は長期的な種まきが重要です。単年度の受注件数や売上金額にとどまらず、「新規顧客との関係性構築の進捗」「入札案件に向けた情報収集の質と量」など、中長期的な視点も評価基準として導入します。営業サポートにおいては「営業担当者からの要望対応スピード」「資料整備の正確性・統一性」など、質を重視した指標を設けるとよいでしょう。
2）行動プロセスに着目した評価
営業・営業サポートは、最終成果だけではなく、その過程での行動品質が成果を左右します。顧客接点の数や、その質（顧客満足度調査など）、営業サポートの提案力・チーム連携力などを定性評価として取り入れることで、数字だけでは捉えにくい努力や工夫を評価しやすくなります。
3）評価者・被評価者間の情報共有とコミュニケーション強化
評価者が実情を知らないと、的確な評価ができません。定期的な営業報告会や目標設定面談、営業サポートの業務フローや工夫を共有する場を設けることで、評価の精度を高められます。ITツールやCRMシステムの導入により、営業活動やサポート業務を数値・テキストの両面で可視化するのも効果的です。
3. 営業・営業サポート向けの人事評価制度設計ポイント
ここでは、「定量評価」と「定性評価」の両輪を意識しながら、営業・営業サポートを評価する際に特に重視すべきポイントをまとめます。建設業特有の長期案件や入札制プロセス、協力会社との関係性なども含め、バランスのとれた評価制度を構築することが大切です。
定量評価の主要ポイント３選
1）受注金額・受注件数
営業職の定量評価としてまず挙げられるのが「受注金額」「受注件数」です。これは分かりやすい成果指標ですが、入札案件や公共工事、長期的大型案件の場合には受注までの期間が長いことを考慮し、評価期間との整合性をもたせる工夫が必要です。また、営業サポートの場合、「対応した案件数」や「作成した提案書・見積書の数」「資料の誤りや修正回数の推移」などを定量指標として設定し、業務効率や正確性を把握します。
2）既存顧客のフォローアップ率・リピート率
建設業では、既存顧客からのリピート受注や新規紹介が大きなビジネスチャンスとなることも多いです。そこで、既存顧客に対する定期接触やリピート率などをモニターし、それを営業活動の評価に組み込むのも有効です。営業サポートが担当している定期的な情報提供やフォローアップ体制が成果に結びついているかも見極めることで、バックオフィスとしての貢献度を可視化できます。
3）問い合わせ対応スピード・提案サイクル
顧客からの問い合わせに対して、どれだけ迅速・的確に対応できるかも営業力の一端です。特に競合が多い分野や、工期が限られた案件などでは、スピードが勝敗を分けることが少なくありません。営業サポートの観点では、見積もり作成までの所要時間や書類不備の修正率などを評価項目に挙げることで、チーム全体の対応力を高める意識を醸成できます。
定性評価の主要ポイント３選
1）顧客への提案力・コミュニケーション力
建設業の営業では、単に価格競争をするだけでなく、顧客の課題を引き出して最適なソリューションを提示する力が求められます。また、営業サポートも、社内外のステークホルダーとスムーズに連携しながら必要書類や情報を提供することが重要です。顧客満足度調査や営業担当者・サポート担当者へのアンケートなどを行い、定性的なコミュニケーション力を評価に取り入れましょう。
2）チームワーク・連携力
大規模工事や複数の業者が絡む建設プロジェクトでは、営業担当者だけでなく施工管理や設計、現場職、協力会社、行政機関など、非常に多くの関係者との連携が不可欠です。営業サポートが裏方として各種調整を行う機会も多く、チーム全体がスムーズに動けるかどうかは、担当者間の情報共有や調整能力に左右されます。そこで、チームへの貢献度や問題解決の姿勢などを定性評価として加えることが肝要です。
3）提案の質と創意工夫
顧客ニーズを正しく把握し、メリットや建設プロジェクトの未来像を具体的かつ魅力的に提案できるかは、営業担当者の大きな評価ポイントとなります。営業サポートが作成する提案資料の分かりやすさや、顧客の要望をどれだけ忠実に反映させているかも見逃せません。新しいツールやプレゼン方法を模索するなど、創意工夫が見られるかどうかを定性評価の一環として取り入れます。
評価結果の活用方法
- 昇給や賞与だけではなく、キャリアパス構築に活かす
営業や営業サポートの評価結果を報酬に反映するのは当然ですが、それだけでなく、本人の強みや適性を踏まえたキャリアパスを設計することが大切です。たとえば「将来的には営業チームのリーダーや管理職を目指す」「営業サポートから企画職やマーケティング部門へステップアップする」など、多様な成長ルートを提示することで、長期的なモチベーション維持に寄与します。 - スキルマップや資格取得支援制度との連動
営業職・営業サポートが強化すべきスキルとしては、建設業法や建築関連法規の基礎知識、CADソフトやITツールの操作理解、プレゼンテーション能力などが挙げられます。評価を通じて可視化された課題をスキルマップに反映し、資格取得やセミナー参加への支援、部署間のジョブローテーションなどを組み合わせれば、組織全体の営業力を底上げできるはずです。
4. 営業・営業サポート向け 人事評価制度の活用事例
ここでは、実際に営業・営業サポート向けの評価制度を導入し、成果を上げたと想定される二つの事例を紹介します。企業規模や扱う案件の種類によって最適解は異なりますが、参考になるポイントを見つけていただければ幸いです。
事例1
- 導入背景
A社は公共工事や大型民間プロジェクトを中心に請け負う中堅ゼネコン。営業部門には複数のチームがあり、大型案件を担当するチームと、比較的中小規模の案件を分散して扱うチームが混在していました。しかし従来の評価制度では、単年度の売上や受注金額に偏った基準しかなく、長期的な種まきをしているチームが不利になるだけでなく、営業サポートの地道な貢献も把握できていませんでした。 - 導入内容
まず営業活動を「短期案件」「長期案件」「既存顧客フォロー案件」に分類。そのうえで、活動プロセスを定期的にチェックし、目標設定や進捗確認の場を増やしました。具体的には、以下のような評価指標を設定しています。- 定量評価：
- 「短期案件の月次受注金額」
- 「長期案件の進捗度合い」（提案回数や入札参加状況など）
- 「既存顧客のリピート率や満足度」
- 定性評価：
- 顧客への提案力・コミュニケーションの質
- チーム連携（営業サポートとの協働具合、他部署との情報共有）
- 問い合わせ対応のスピード・正確性
- 定量評価：
事例2
- 導入背景
B社はリフォームや地域密着型の工務店として複数店舗を展開していました。営業スタッフとサポートは店舗ごとに配属されており、集客や顧客フォローに不均衡が見られる状況でした。特にサポート担当は「営業スタッフの指示が来るまで動きづらい」「売上への貢献度をアピールする場がない」と不満を抱えていました。 - 導入内容
B社では店舗単位の売上目標だけでなく、スタッフそれぞれの行動目標を設定する制度を導入。例えば、営業スタッフには「1日あたり新規顧客への電話アプローチ数」「月次の商談実施件数」「見積提案の成約率」などを割り振り、サポート担当には「提案書や見積書の作成件数と精度」「顧客相談窓口の対応満足度」「在庫や資材情報の管理精度」などを評価指標として定量・定性の両面で管理しました。 また、週次のミーティングで各自の進捗を共有し、良い事例を店舗全体で横展開。営業サポートが「この書類テンプレートを使用すれば見積作成が速くなる」「お客様への説明がわかりやすくなる資料を改良した」などの成果を報告し合い、チームの生産性向上を図りました。その結果、店舗スタッフの連帯感が高まり、売上全体としても右肩上がりを記録。顧客満足度アンケートで「電話問い合わせへの対応が以前より親切になった」という声が増えたのは、営業サポートの活躍が評価される環境が整ったからだと考えられます。
5. まとめ
- 第1回：「建設業の人事評価制度を徹底解説｜成功する評価基準と運用ポイント」
- 第2回：「建設業の人事評価制度を徹底解説｜人事評価制度を導入するメリット、デメリット」
- 第3回：「建設業に特化！現場職に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第4回：「建設業に特化！施工管理に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第5回：「建設業に特化！建設事務に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第6回：「建設業に特化！設計職に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第7回：「建設業に特化！営業・営業サポートに活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」
- 第8回：「建設業向け！効果的な人事評価制度の導入と成功の秘訣」
本コラムのポイント
営業・営業サポート特有の評価項目の設定
1）中長期的な視点の導入
建設業の営業活動は長いスパンで成果が現れるケースが多いため、短期的な売上や受注数だけでなく、将来を見据えた種まき行動や既存顧客フォロー状況なども評価基準に含めることが重要です。
2）行動プロセスと結果の両面を評価
数字（定量評価）だけでなく、営業担当者・サポート担当者がどのような行動を取ったか、どれだけチームに貢献したか（定性評価）を並行して測ることで、真の実力や努力を把握しやすくなります。
3）評価者・被評価者のコミュニケーション強化
営業・営業サポートは活動内容が見えにくい部分が多い職種です。定期的な面談や報告会などを通じて、成果や課題、工夫点を共有し合うことで、公平な評価と組織全体の連携を促進できます。
制度導入・運用における今後のステップ
- 評価制度の継続的な見直し（経営方針・事業規模の変化に合わせる）
建設業界は景気動向や行政施策、技術革新などによって営業手法や重点領域が変化しやすいのが特徴です。したがって、一度導入した評価制度が常に最適であるとは限りません。経営方針や事業規模の拡大・縮小に合わせて、評価項目や運用ルールを定期的に見直していく必要があります。 - キャリアパス制度との連動性を強化して次世代人材の育成
営業・営業サポートが将来的にどのような役職や業務範囲へ進むのか、明確なビジョンを示すことで社員の成長意欲を高められます。評価制度を通じて発見された強みや改善点をキャリア形成に活かし、組織の中で多様なキャリアパスを描けるようにすることが、人材定着・育成に大きく寄与します。 - 営業・営業サポート特有の事情を考慮した人事評価で業績向上を狙う
建設業の営業は長期的視点が欠かせない一方で、競争も激化しています。営業サポートが的確にフォローする体制が整えば、受注力が飛躍的に高まる可能性が十分にあります。評価制度をしっかり設計し、営業・営業サポート双方の意欲と実力を最大限に引き出すことで、組織全体の売上増・コストダウン・顧客満足度向上など、さまざまな面でポジティブな影響を及ぼすでしょう。
営業・営業サポートは建設業において「受注の入口」ともいえる極めて重要な役割を果たしており、企業の成長を支える大きな原動力です。しかし、その活躍がわかりやすく数値に出るのは一部の成果だけで、実際には長期的な関係構築や裏方での地道なサポートが欠かせません。短期的な売上目標ばかりを追いかける評価制度では、こうした活動が正当に評価されず、結果としてモチベーション低下や人材流出のリスクを高めてしまう恐れがあります。
本コラムで紹介したとおり、営業・営業サポート特有の事情を踏まえながら、定量評価と定性評価の両面から成果と行動を捉えること、さらに評価者とのコミュニケーションを密にして業務実態を正しく把握する仕組みを作ることで、公平で納得感のある評価制度を構築できます。また、その評価結果をキャリアパスやスキルアップ支援に活かせば、人材育成と組織力強化を同時に進めることができるでしょう。
建設業界は大型案件の入札競争や技術革新が激しい一方で、長期的な顧客関係を重視するビジネスでもあります。営業・営業サポートが短期的な売上数字に囚われず、長期的視点で顧客と良好な関係を築き、確実な受注やリピートを獲得していくことが、会社の安定と成長につながります。ぜひ本コラムを参考に、自社の評価制度を見直して、営業・営業サポートのやりがいを引き出し、建設業界でのさらなる競争力強化を狙ってみてください。