製造業に特化！営業職で活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介

製造業における営業職は、単なる売上確保だけでなく、顧客ニーズを工場へフィードバックしたり、コスト削減を提案したりと、多彩な役割を担います。しかし、「売上至上主義」になりがちで、継続的な関係構築や社内連携の評価を見落としていませんか？

本コラムでは、営業職を総合的に評価するための方法をわかりやすくご紹介。**「定量×定性」**のKPIをどのように設定し、顧客満足度やチーム連携度も含めたフェアな評価を行うか、そのポイントを整理しました。結果として、新規顧客開拓や既存顧客の満足度向上はもちろん、社内の業務効率アップにもつながるヒントが満載です。

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1. はじめに

本コラムの目的と背景

これまでの連載では、製造業における人事評価制度の全体像と、品質管理職・生産管理職・機械工・製造職など、さまざまな職種に特化した評価制度のポイントや導入事例について解説してきました。製造業は“ものづくり”を軸にしつつも、多彩な職種が連携して成り立っていますが、業種特有の評価難しさが存在することをお伝えしてきたかと思います。

一方で、今回は「営業職」に焦点を当てます。製造業の営業担当者は、単なる受注獲得だけでなく、顧客の要望や市場ニーズを工場側へ適切にフィードバックし、安定稼働や品質改善に寄与するなど、企業の橋渡し役ともいえる大変重要な役割を担います。にもかかわらず、製造業の現場を重視する企業文化や評価体系の中では、「営業職は数字（売上）だけで評価される」といった極端なケースも見受けられます。

そこで本コラムでは、製造業の営業職を正しく評価するためのポイントや、実際に評価制度を導入する際の手順、そして導入事例を紹介し、皆様の企業における人材マネジメントをさらに強化するためのヒントをご提供いたします。

営業職を取り巻く課題と重要性

これらの要素からも分かるように、製造業の営業職は「ただ製品を売る」だけではなく、新たな市場を作り、社内の製造部門をリードし、収益性を維持・向上するための司令塔のような位置づけです。ゆえに、その評価制度を明確化することは企業の持続的成長にも大きく関わってきます。

製造業における「営業職」への人事評価制度の導入状況

こうした理由から、「営業職をどう評価すればいいのか」が不透明なままになり、社員のモチベーション低下や組織全体の営業力停滞につながるリスクがあります。

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2. 営業職の評価が難しい理由とその対策

営業職の人事評価が難しい３つの事情

課題を解決するための３つの基本アプローチ

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3. 営業職向けの人事評価制度設計ポイント

以下では、製造業の営業職が抱える課題を踏まえつつ、実際に評価制度を設計する際に検討すべき項目を具体的に示していきます。とりわけ重要なのは、「定量評価」「定性評価」の両面をしっかりカバーし、それを社員の成長やキャリア形成に繋げる仕組みです。

定量評価の主要ポイント３選

定性評価の主要ポイント３選

評価結果の活用方法

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4. 営業職向け 人事評価制度の活用事例

ここでは、実際に製造業で営業職向けの評価制度を導入し、成果を上げている2つの事例をご紹介します。自社の状況や課題感に照らし合わせながら参考にしてみてください。

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5. まとめ

本コラムのポイント

制度導入・運用における今後のステップ

製造業の営業職は、企業の収益を直接左右するだけでなく、社内外を繋ぐ「架け橋」として非常に重要な役割を果たします。そのため、営業担当者の働きぶりを単なる売上数字だけに依存して評価するのではなく、長期的な視点やプロセス評価を取り入れることが欠かせません。

今回ご紹介した事例や評価制度のポイントを参考に、自社に合った項目や評価基準を検討してみてください。明確な評価制度を整備し、営業担当者が自分の仕事に誇りを持ち、キャリアを築いていける体制を作ることで、企業全体の成長エンジンを強化することに繋がるはずです。

これにて、第7回「製造業に特化！営業職に活用できる人事評価制度のポイントと事例紹介」を締めくくらせていただきます。次回以降も、製造業のさまざまな職種や人事課題にフォーカスして情報をお届けいたしますので、どうぞお楽しみに。皆様の企業が、優れた営業人材を育成し、さらなる発展を遂げられることを心より応援しております。